Компания, находящаяся в кризисе должна немедленно переформатировать бизнес с помощью конкретных и проверенных на практике мер. В условиях кризиса – это возможный, но трудный путь.
Сложность заключается в том, что предложенные решения создают напряженность и растерянность в команде. Если ничего не предпринимать, то гибель бизнеса неминуема. Но вместо того, чтобы следовать четкой антикризисной стратегии, компания делает бессвязные действия, рискуя упустить драгоценное время и, бессмысленно потратить деньги, которых в кризис резко не хватает ни на что.
Такие попытки становятся поиском «волшебной таблетки», которая, как кажется, сразу приведет к благополучному решению. Не говоря о тех ситуациях, когда считается, что во время кризиса, единственно верное решение – это поиск заемных средств. Как будто добавление старых займов к новым, удачное решение, а не получение еще одной возможной проблемы.
Кроме того, часто переформатирование бизнеса происходит с нулевым бюджетом. Поскольку кризис уже обнулил или серьезно ограничил платежеспособность и ликвидность компании.
С чего начать, когда в компании кризис
Главная трудность в том, что отправная точка, это способность оставаться в спокойном состоянии, и быть объективным при анализе проблем, которые препятствуют взлету бизнеса и становятся причиной кризиса.
Часто предприниматели начинают искать оправдания кризиса или внутри компании, или снаружи. Компании, находящиеся в кризисе, часто застревают на поиске виновных, вместо того, чтобы брать на себя ответственность за собственные результаты.
Если предприниматель хочет найти решения, которые затем приведут к конкретным действиям, то необходимо подняться на бизнес-уровень, и выйти из состояния «жертвы». И понять, что в кризисе компании никто не виноват, так как каждый действовал наилучшим образом, на тот момент времени. И настолько, насколько был обучен и способен принимать правильные решения. Обнуляем предыдущие решения и действия.
Очевидно, что внешние факторы влияют на бизнес, но дело в том, что в один и тот же период, в одинаковых внешних условиях, в каждом секторе работают компании, которые растут, которые способны привлекать новых клиентов и получать прибыль.
Поэтому продуктивно не сосредотачиваться на том, на что компания повлиять не может. У компании не будет возможности вмешиваться во внешние условия, международный кризис, налоги и прочее. А вместо этого сосредоточить внимание только на тех факторах и рычагах, на которые компания может воздействовать – стратегии, решения и действия!
Что сделать сразу, если даже нет бюджета
Если результатов в компании нет, то немедленно начать заново с элементов, лежащих в основе корпоративной стратегии. Вспомнить, прописана ли в компании бизнес-стратегия. Если не думали, что нужна бизнес-стратегия, возможно, пришло время начать с этого фундаментального шага.
Подумайте вот о чем – решения, сделанные в прошлом, насколько еще действительны, эффективны и соответствуют рыночной ситуации, которая, возможно, уже приняла другие направления. Во время кризиса ряд факторов приводит к быстрым и глубоким изменениям во многих секторах рынка. А также влияет на клиентов, которые меняют способы удовлетворения потребностей и способы поиска решений.
Обновите стратегии, чтобы лучше реагировать на эти изменения. Не ведите себя как десять лет назад. Предприниматели, которые испытывают кризисные ситуации или замедление роста бизнеса, часто не провели необходимых обновлений внутренних стратегий.
5 конкретных шагов, которые спасут бизнес
Шаги, которые необходимо предпринять, не требуют бюджета, но могут стать основой для переформатирования бизнеса. Шаги могут трансформировать подход «участие в чужой игре» к созданию собственного рынка.
1. Перезапуск целевой аудитории
Начать с ЦА означает, что сделать надо две вещи:
- Переопределить: кто ЦА, что хочет ЦА, что с компанией не так, и как ЦА удовлетворить.
- Как разговаривать с ЦА, что говорить о ЦА, как поставить ЦА обратно в центр.
Компании необходимо выстроить отношения с ЦА заново. Посмотрите на действующих и бывших клиентов, и проанализируйте этот список, чтобы понять типы групп, а также какие клиенты до сих пор являются или ранее были наиболее прибыльными для бизнеса. Определите, какие общие характеристики у целевой аудитории. Иногда это «количественные элементы», как например, возраст, пол, доход, оборот и прочее. А также «качественные» – привычки, методы выбора, потребности и прочее.
Как только определите кто ЦА, поймете их проблемы, потребности, желания, то следующий шаг – перестать фокусироваться на компании, и начать фокусироваться только на клиентах. Это означает, что любой тип коммуникации или стратегии прекращает разговор о компании, как центральном персонаже, а начинает говорить с четко определенной целевой аудиторией. И, прежде всего, говорить о конкретных проблемах, потребностях и желаниях ЦА.
Этот шаг основополагающий в стратегии для возобновления бизнеса компании, находящейся в кризисе. Не предусмотрен никакой удачный финансовый маневр, чтобы исправить бизнес, который потерял ориентацию на клиента.
2. Ответ на вопрос: «Почему они должны покупать у нас?»
После того, как необходимые исправления внесены, а клиента вернули в центр, то пришла пора решить фундаментальную проблему, найти ответ на вопрос «почему клиент покупает у компании?». Особенно это актуально в бизнесе, который остановился и больше не может генерировать ожидаемый рост.
Необходимо выяснить:
- Каковы конкретные причины, что клиент выбрал компанию?
- Какие конкретные преимущества клиент находит в компании?
Не давайте поверхностные ответы, такие, как – качество, компетентность, профессионализм, внимание к клиенту и прочее, что не даст в конечном счете никакой полезной информации для анализа ситуации. Эти ответы неправильные, они даже могут быть правдивыми утверждениями, но крайне необъективны с точки зрения дальнейшей коммуникации с клиентами. Потому что эти аспекты уже упоминаются конкурентами. А они могут быть оценены клиентом только после покупки и использования продукта.
Поэтому найдите объективные ответы, с которых начинаются размышления над вопросами:
- Что компания делает, чтобы поменять сервис для клиентов уже сегодня?
- В каких конкретных аспектах клиент «улучшается» после того, как воспользовался услугами компании?
Слабые или расплывчатые ответы сделают будущие маркетинговые или коммуникационные действия бесполезными. Поэтому важно найти ответы, которые будут значимыми для стратегии перезапуска бизнеса.
Во многих компаниях ответы на эти вопросы со временем стали формальными. Компания, которая в прошлом была продуктивной, теперь стала слабой и расточительной, потому что появились новые конкуренты, способные лучше удовлетворять потребности клиента. И клиенты изменились, и сегодня у клиентов другие потребности, и повышенные требования.
Рассуждать о том, что работало в прошлом, это бессмысленная трата времени.
3. Прежде чем найти новых клиентов, реанимируйте бывших
Частая ошибка, думать, что единственно верное решение – это поиск новых клиентов.
Искать новых клиентов перманентная задача, но подумайте о двух вещах:
- Поиск новых клиентов обойдется в шесть раз дороже, чем продажа уже действующим клиентам.
- Поиск новых клиентов требует времени и денег, для определения и реализации необходимых бизнес-стратегий, и постоянного переобучения сотрудников.
Поэтому, прежде чем думать о поиске новых клиентов, начните сначала со списка текущих и бывших клиентов, которые потеряны. А также с анализа проблем, с которыми клиенты сталкивались в прошлом, и поэтому перестали покупать.
Свяжитесь с клиентами для того, чтобы понять:
- Почему клиенты больше не покупают?
- Какая конкретная причина привела к отказу от услуг компании?
- Что сделать, чтобы заставить клиентов повторить покупку?
- Если покупают редко, почему клиенты не покупают чаще?
- Что сделать, чтобы «заставить» клиентов покупать чаще?
- Если клиенты покупают только один продукт или услугу, почему клиенты не покупают и другие продукты или услуги?
- Что сделать, чтобы продать другие продукты?
- Рекомендуют ли клиенты компанию знакомым?
- Если нет, то почему не рекомендуют?
- Почему не говорят о компании положительно?
- Что этому мешает?
- Что сделать, чтобы улучшить образ компании в глазах клиентов?
4. Дружба с теми, кто уже работает с вашей ЦА
Компания находится не в вакууме. Естественно, что другие компании уже работают с вашей ЦА, и решают другие проблемы клиентов. И не являются прямыми конкурентами, а соседними компании, дополняющими ваши продукты или услуги.
Найдите способ активировать сотрудничество, взаимное партнерство, которое расширит возможности компании и увеличит количество клиентов. Подумайте о том:
- Кто может помочь легко получить целевого клиента?
- Где такая компания-партнер работает?
- Как и чем заинтересовать будущего партнера?
Нахождение ответов этих вопросы имеет решающее значение для роста бизнеса даже в кризис.
5. Бюджет и измерение коэффициента конверсии
Как только отражены предыдущие пункты, остается фундаментальное действие – установить цели. Постановка целей означает создание коммерческого бюджета. Если говорить о компании, испытывающей трудности, необходимо отталкиваться от предыдущих данных, и после тщательного анализа установить коммерческие цели, которые учитывают новые гипотезы.
Некоторые операционные советы:
- Бюджет – это не годовой показатель, а путь к нему означает, что цель должна быть разбита по месяцам, продуктам или услугам. Если это необходимо для бизнеса, а также для клиента.
- Недостаточно детализировать цель, важно также и то, как ее достичь, какие действия, с какими затратами и в какое время. Произведите расчет предполагаемых и измеряемых показателей конверсии маркетинговых действий. Например, коэффициент закрытия предложений или коэффициент конверсии онлайн-контактов или офлайн-действий, и прочее.
- Измерение используется для того, чтобы понять, в чем проблема, например, из-за уровня конверсии предложений, или из-за количества контактов, или из-за качества контактов, генерируемых маркетингом и, следовательно, понять, где и что исправить.
- Наличие измеряемых результатов необходимо для немедленной оценки осуществляемых маневров и, для корректировки, чтобы обеспечить немедленное достижение целей.
Постановка целей необходима для отслеживания маршрута и затем изменения, чтобы понять, какие корректирующие маневры необходимы. На сегодня это фундаментальные шаги, которые отличают тех, у кого прописана четкая стратегия, и тех, кто живет одним днем.
Если в прошлом благодаря спонтанному спросу малый бизнес мог позволить себе заниматься «жонглированием ценами», то сегодня, во времена кризиса, это не работает на то, чтобы бизнес остался на плаву.
Последующие шаги. Сравни себя
Владельцам компаний, находящихся в кризисе необходимо сравнение с теми, кто видит ситуацию с разных точек зрения, с теми, кто не включен в ежедневную борьбу за выживание. Присмотритесь к альтернативным стратегиям других компаний, которые сегодня работают. Обратите внимание на тех, кто способен снизить эмоциональный уровень, и вернуть анализ обратно к цифрам и конкретным решениям.
Этот тип сравнения полезен и рекомендуется. Сделайте сравнение и поиск новых стратегий перманентной задачей бизнеса. Даже когда дела идут вверх и результаты обнадеживают, то и в этом случае найдите способы сравнить себя с другими компаниями. Найдите время для общения с другими предпринимателями. Инсайты скорее всего придут из других секторов бизнеса. Попытайтесь понять, какие стратегии, действия, и маневры реализуются для получения результатов.
Читайте также: