Show logo 300x200
Medium %d0%bb%d0%be%d0%b3%d0%be Бизнес-школа ITC Group

Деловые переговоры. Деловые коммуникации

07 октября 2024 08 октября 2024
СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ:
Продажи, Маркетинг, Клиентские отношения
ФОРМАТ:
Открытый
Для кого:

топ-менеджеры, руководители среднего звена, руководители отделов и подразделений, ключевые специалисты компании, линейные менеджеры, любые заинтересованные лица.


Описание программы:


Цель тренинга: повышение коммуникативных компетенций за счет получения коммуникативных технологий и методов, необходимых для более эффективной и профессиональной коммуникативной деятельности на всех уровнях, профилактика типичных ошибок в коммуникациях и осознания участниками своих сильных и слабых сторон.

Вы узнаете:

  • Как разработать алгоритм проведения переговоров?
  • Как преодолеть трудности в общении (непонимание, несогласие, недоверие, неприятие)?
  • Каким образом выбирать необходимые переговорные стратегии?
  • Как разрешать конфликты и управлять эмоциями?
  • Как воздействовать на оппонента с учетом его личности?
  • Какие способы существуют для защиты от манипуляции?
  • Как реагировать на критику?
  • В чем причина неэффективных коммуникаций?

Вы научитесь:

  • Слышать больше, чем вам говорят.
  • Лучше взаимодействовать с разными типами людей.
  • Использовать различные модели конструктивных переговоров.
  • Ориентироваться в интересах собеседника.
  • Эффективно доносить информацию до собеседника.
  • Планировать переговорный результат и стратегии его достижения.
ПРОГРАММА
ПРОГРАММА
1. Подготовка к переговорам.
  • Цикл переговоров.
  • Выявление формы восприятия информации со стороны партнера.
  • Оценка скрытых потребностей партнеров.
  • Управление личным образом и обстановкой переговоров.
  • Сценарное планирование переговорного процесса.
  • Управление восприятием партнера в ходе переговоров: факты и интерпретации.
  • 2 уровня переговоров: формальный и неформальный.
  • Управление личным состоянием на переговорах.
  • Технология переговоров «слоеный пирог».
  • Психологические роли при переговорах: герой, палач, жертва, партнер, эксперт.
  • Управление эмоциональным статусом переговоров.
  • Технологии подстройки к партнеру.
2. Оценка партнера по переговорам.
  • Современные технологии оценки оппонента.
  • Каналы получения информации.
  • Что мы можем узнать из речи.
  • Что мы можем узнать из поведения.
  • Что мы можем узнать из внешнего вида.
  • Как узнать мотивы и ценности.
  • Речевой анализ метапрограмм собеседника.
  • Физиогномика: анализ собеседника по мимике и жестам.
  • Оценка ценностей и глубинных мотивов собеседника.
  • Оценка характера восприятия информации со стороны собеседника.
  • Оценка уровня мотивации собеседника в процессе беседы.
  • Определение целевых технологий влияния на собеседника.
3. Коммуникация со сложными и статусными партнерами.
  • Установление контакта и поддержание коммуникаций.
  • Работа с потребностями и интересами людей, принимающих решения.
  • Затяжные переговоры.
  • Работа с возражениями.
  • Управление диалогом со статусным собеседником.
  • Типичные ошибки переговорщиков.
4. Стратегии переговоров. Основные коммуникативные технологии переговорного процесса.
  • Вовлечение клиента в переговоры через управление мотивацией.
  • Управление ходом переговоров. Виды управления (одностороннее, двустороннее, через эмпатию).
  • Работа с информацией в процессе переговоров (основные информационные каналы, структуризация и уточнение информации, переговоры в режиме дефицита информации).
  • Диагностика искажения информации клиентом – «коммуникативная воронка».
  • Переговоры с партнером с нулевой или отрицательной мотивацией.
  • Технологии «жестких» переговоров.
  • Технология ассертивного поведения.
  • Открытое давление. Психологические ловушки.
  • Техники «рефрейминг» и «отзеркаливание».
  • Техника вопросов. Виды вопросов. Управление вопросами. Перехватывание инициативы.
5. Способы аргументации в переговорах.
  • Технология конструирования аргумента.
  • Типы аргументов и фактов.
  • «Мышление» и логика аргумента.
  • Примеры и образы для поддержания аргумента.
  • Условия успешной аргументации.
  • Правила и техники аргументации.
  • Приемы «мягкой» и «жесткой» контраргументации на действия партнера по переговорам.
  • Аргументация «от обратного».
  • Особенности использования манипуляции в процессе аргументации.
6. Противостояние манипуляциям.
  • Распознание манипуляции.
  • Типы манипуляций: эмоциональные и логические.
  • Способы преодоления манипуляции.
  • Техники выравнивания внутреннего состояния.
  • Отслеживание обратной связи манипулятора и контроль личных реакций.
  • Ответная манипуляция – когда это эффективно?
  • Как определить обман?
7. Работа с вопросами, возражениями и провокациями партнера.
  • Вопросы, возражения, провокации – в чем отличие и предназначение.
  • Прогнозирование входящих возражений и вопросов.
  • Возражения: мнимые и реальные.
  • Алгоритм работы с возражениями.
  • Техники ответов на возражения и вопросы.
  • Контроль эмоционального фона переговоров.
  • Как провокации влияют на ходы и счет в переговорах.
  • Способы отражения провокаций.
8. Устранение агрессии и конфликтных ситуаций.
  • Понятие конфликта. Структура конфликтной ситуации.
  • Динамика развития конфликтной ситуации и конфликта. Позиции и интересы в конфликте.
  • Ложно понятый конфликт и способы его обнаружения.
  • Нарушенная коммуникация как предпосылка конфликта.
  • Конструктивные и деструктивные установки на конфликт. Стереотипы восприятия конфликта.
  • Стратегии поведения в конфликте.
  • Трехшаговый метод поведения в конфликте.
  • Техника партнерского (диалогического) общения.
  • Уверенная просьба, уверенный отказ.
  • Приемы эмоциональной саморегуляции в стрессовых и конфликтных ситуациях.
  • Ассертивное поведение – профилактика конфликтных ситуаций.
9. Создание долгосрочных отношений с партнерами.
  • Кто такой «свой» человек?
  • От переговоров к общению.
  • Преодоление социальных границ между вами и собеседником.
  • Знаки внимания. Поздравления. Подарки.
  • Построение связей.
  • От общения к отношениям. Знакомый. Друг. Член семьи.
  • Технологии неформального общения.
  • «Дерево доверия» - как создавать и удерживать доверие.
  • Долгосрочные и партнерские отношения - в чем разница?
  • Демонстрация открытости. Проявление эмоциональности.
  • Поиск синергетического решения. Сотрудничество.
  • Частота общения.
  • Расширение зоны общего: интересы, проекты, хобби, друзья, семья.
  • Управление самооценкой партнера.
СТОИМОСТЬ: 32900 руб.
Зарегистрироваться
Контакты
КОНТАКТНОЕ ЛИЦО:
Аири Кемппайнен
КОНТАКТНЫЙ EMAIL:
info@itctraining.ru
КОНТАКТНЫЙ ТЕЛЕФОН:
8 (800) 551-22-85
Расскажите коллегам: